“Ich brauche einfach mehr (potentielle) Neukunden, dann läuft das schon.”
Wir haben zu diesem Thema auch einen Podcast aufgenommen. Hör gerne hier rein.
So oder so ähnlich laufen Gespräche mit Unternehmerinnen und Unternehmern häufig ab, wenn es um Marketing, Vertrieb und Branding geht. Viele wollen einfach mehr potentielle Neukunden (englisch: Leads) haben. Neukunden sind für Architekten und Architektinnen aber meist nicht das Problem, warum der Umsatz ausbaufähig ist und an vielen Stellen die Zeit fehlt.
Diese 3 Punkte zeigen, was bei der Gewinnung von Neukunden für Architekten und Architektinnen eher das Problem ist als die Anzahl:
- Die Neukunden passen nicht zu dir. Das sind nicht die Projekte die du dir wünschst.
- Bestandskunden werden vernachlässigt und gehen unter. (Wie bei Mobilfunkanbietern, dazu unten gleich mehr)
- Dein Vertrieb, dein Verkauf funktioniert noch nicht richtig. Wenn du von 10 Interessenten nur 2 zu zukünftigen Kunden machst, ist dein Problem nicht der Zulauf von Interessenten sondern deine verkäuferischen Fähigkeiten
1. Deine Kunden passen nicht zu dir
Kennst du das? Du nimmst Projekte an, weil sie Umsatz bringen, weil du so deine Mitarbeiter beschäftigen kannst, weil du so Rechnungen bezahlen kannst und “weil es dazu gehört”. Man kann kann schließlich nicht nur ausschließlich an Traumprojekten arbeiten, oder?
Doch, man kann.
Du musst dir zu 100% klar sein, welche Kunden dich glücklich machen. Welche Projekte passen zu dir als Architektin oder Architekt?
Du hast nämlich in der Erarbeitung der Projekte sonst 2 Probleme. Zum einen bist du nicht zu 100% leidenschaftlich dabei und das merkt auch dein Team. Vor allem aber merkt das der Kunde.
Das andere Problem ist: Mal angenommen, du bist spezialisiert auf den Bau von Wohngebäuden nur aus Holz für 4-köpfige Familien. Jetzt nimmst du ein anderes Projekt an, sagen wir mal den Bau einer klassischen Stadtvilla. Bist du da wirklich der Experte? Kannst du so wirklich genau den Qualitätsstandard bieten wie bei deiner eigentlichen Expertise?
Denk mal drüber nach.
2. Du vernachlässigst deine Bestandskunden wie ein Mobilfunkanbieter
Man möchte einen neuen Vertrag für den Mobilfunk abschließen und wird von Angeboten nur so überhäuft. Hier 20GB für 19€, dort unlimited Data für 30€, usw.
Wag es dich aber bloß nicht als Bestandskunde mal nach besseren Konditionen zu fragen. Das du angerufen wirst, bevor du gekündigt hast, wird man auch nicht erleben.
Das Problem ist: Das System funktioniert im Großen und über die Menge leider.
Was an dem Beispiel so offensichtlich erscheint, passiert tagtäglich bei vielen Unternehmen die glauben, dass sie “mehr Leads” brauchen. Doch hast du überhaupt schon das Potential deiner aktuellen Kunden ausgeschöpft? Kannst du ihnen nicht mehr weiterhelfen?
Frage Dich: Wie hoch ist der aktuelle Customer Lifetime Value? Wie viel Geld investierst du in Kundenzufriedenheit und Kundenservice? Denn eines ist klar, gerade in Krisen sind treue Kunden mehr wert als neue Leads!
Na klar ist es bei einmaligen Bauvorhaben, wie dem Bau eines Hauses für die 4-köpfige Familie nicht üblich, dass die sofort wieder bauen. Vermutlich war es das für dieses Leben. Doch wenn du Gewerbekunden hast, dann macht es Sinn, diese Kontakte zu pflegen.
Wer weiß, was in 3-4 Jahren passiert.
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3. Klingt hart, ist aber häufig so: Du verkaufst einfach nicht richtig.
Mach mal im Kopf die Rechnung Wie viele Anfragen kommen so über deine Website, dein Social Media, Anzeigen rein? Wie viele Menschen rufen dich an und fragen nach deiner Dienstleistung als Architekt oder Architektin? Wie viele Potentielle Neukunden hast du so im Monat?
Und nun zieh davon gedanklich die ab, die auch wirklich zu deinen Kunden werden.
Wenn du jetzt zu dem Ergebnis kommst, dass du weniger als 5 deiner Interessenten zu Kunden machst, dann hast du kein Interessenten bzw. Neukunden-Problem. Dann verkaufst du nicht gut.
Hier können und müssen wir den Bogen wieder zum ersten Punkt spannen, der lautete: Deine Kunden passen nicht zu dir. Denn wenn deine Kunden zu dir passen und du als Architektin oder Architekt auch genau ihre Wünsche erfüllen kannst, dann gibt es doch gar keine andere Möglichkeit, als dich zu beauftragen, oder?
Zusammenfassung
Was heißt das jetzt im Klartext? Es geht hier nicht um “entweder-oder”, sondern vielmehr um das Grundverständnis, dass mehr Leads, mehr potentielle Neukunden für Architektinnen und Architekten nur eine Seite der Medaille sind, welche zu häufig nur für sich beleuchtet wird.
Denn auf der anderen Seite steht die Frage, was man anschließend macht, wenn die Interessenten da sind. Daher der klare Appell:
Du brauchst nicht noch mehr Interessenten, sondern eine klare Marketing- & Brandingstrategie durch die du deine Traumkunden anziehst, deinen Vertrieb planbar machst und deine Marke so stark aufbaust, dass deine Interessenten quasi wie von automatisch kaufen.
